Как правильно строить воронку продаж с ожидаемой ценностью?

Занятие бизнесом требует от нас составлять предварительный прогноз на продажу определенного продукта. Когда есть предполагаемая цель, значительно легче стремится к ней и распределять ресурсы. Никогда не тратьте свое время на клиентов, которые не хотят идти на контакт и не собираются ничего покупать. Нужно уметь прерывать диалог, который зашел в тупик. Если человек сам не хочет с нами говорить, то не нужно его принуждать. Мы должны дорожить временем, поскольку его никто не сможет вернуть. Поэтому строим на предприятии воронку продаж. Уделите всего несколько минут своего времени, чтобы овладеть этим простым, но весьма эффективным приемом.

1. Принцип построения воронки продаж

Воронка продаж строится в виде графика вероятности. В местах пересечения прямой с осями получается нулевая и стопроцентная вероятности сделки соответственно. На клиентов «нулевиков» не стоит тратить время, поскольку они никогда не купят предлагаемый товар. Люди, которые попали в категорию «сто процентов», уже либо оплатили товар, либо как раз направляются в банк, чтобы совершить перевод денег. Их нужно любить и лелеять, поскольку работать с такими покупателями – одно удовольствие. Но есть еще целых 98 нерассмотренных процентов, с которыми придется сталкиваться.

Специалисты по продажам выделяют границы 25%, 50%, 75% и 90%, чтобы было легче выстраивать модель поведения менеджера при общении с клиентами. Нашей главной задачей будет градация всех людей на разные группы. Сделать это будет не сложно, если руководствоваться имеющимися критериями.

2. Как работать с 25-процентной аудиторией?

Можно считать, что клиент на 25% наш, если он не повесил трубку в течение 30-ти секунд. Человек не против рассмотреть коммерческое предложение, но это не означает, что он заинтересован. Здесь очень важно сформировать все максимально кратко и четко. Требуйте от менеджеров оперировать только цифрами, а не писать десятистраничное сопроводительное письмо с описанием преимуществ товара. Клиент сразу даст понять, интересно ему или не стоит тратить время.

3. Работа с 50-процентными клиентами

Сюда попадает больше всего клиентов, но «додавить» их будет не просто. Начинающие менеджеры считают всех, кто не сказал категорическое «нет!» пятидесятипроцентниками. То есть, их основная градация сводится к трем понятиям: «да», «нет», «либо да, либо нет». Но отнести человека к группе 50% можно только при выполнении четырех правил, которые должен знать успешный продажник:

  • 1. Найди «правильного человека».
  • 2. Определи его бюджет.
  • 3. Правильно определи его потребность.
  • 4. Не забывай о нормальном торговом цикле.

Любой продавец знает, что товар должен быть ориентирован на целевую аудиторию. Соответственно нам нужно будет привлечь ее внимание. Но «правильный человек» не только заинтересован в покупке, но и имеет возможности ее осуществить. Поэтому определяем, может ли клиент оплатить свой заказ. Если собеседник согласен на покупку, но деньги ему должен выделить босс/совет директоров/жена или кто-либо еще, то с большой вероятностью нас ждет отказ.

С бюджетом все понятно и так: невозможно продать человеку товар на 30 тысяч, если он имеет в распоряжении всего 25. Никакие наши старания не сделают покупателя богаче в мгновение ока. Определение потребности довольно сложная задача, поскольку порой сам человек не знает, что ему нужно. Поэтому в разговоре стоит убедить «подопечного», что ему стоит обязательно купить предложенный товар. Когда человек сам поверит, что не сможет дальше жить без столь замечательного изделия, тогда сделка завершится успехом.

Принцип нормального торгового цикла стоит рассмотреть в отдельном разделе.

4. Нормальный торговый цикл и «мишура»

Все мы, так или иначе, пересекались с трудными покупателями. Они вроде бы готовы купить все, что им предлагают, но постоянно не могут оплатить выставленный счет. Нормальный торговый цикл, это когда между договоренностью и оплатой проходит 5-ть рабочих дней. Во всех остальных случаях не стоит рассматривать покупателей в серьезном свете. Конечно, иногда случаются форс-мажорные обстоятельства, и клиент действительно не может вовремя оплатить счет. Он просто хочет продлить диалог, чтобы при необходимости когда-то там купить товар.

Называют этот прием «мишура». Он действительно похож на разноцветные украшения для елки, которые привлекают к себе внимание. Таким методом покупатели просто уводят нас от диалога об оплате и стараются затянуть в другое русло. Мы сразу отправляем их в нулевую зону и переключаемся на перспективные группы.

5. 75-процентная аудитория

Если нам удалось дойти до разговора о цене, то три четверти работы сделано. Нужно уметь правильно ставить себя во время переговоров и не уступать, если нет необходимости. Очень многие покупатели будут стараться «продавить» цену до нужного им уровня. Неопытные сотрудники часто теряются при таком развитии ситуации и не знают, что делать. Прием здесь очень простой – нужно уходить от таких разговоров и переводить их в нейтральную область. Уступать можно лишь действительно важным клиентам, которых очень нужно заполучить. Всем остальным лучше предлагать бонусы и различные льготы, которые они могут получить, если согласятся на начальные условия.

Психология покупателей такова, что в случае получения любого успеха они будут довольны. Так что нужно брать не снижением цены, а дополнительными «плюшками» которые фирма может предложить без ущерба для себя.

6. Как ведет себя 90-процентная аудитория?

Сюда мы ставим людей, давших устное согласие. То есть, их устраивает цена и ассортимент, и они готовы произвести оплату. Примерно в 10% случаев даже после этого следует отказ. Поэтому нужно подбивать поскорее перевести деньги, чтобы он уже не «соскочил».

Если же здесь начинается использование тактики «мишура», то просто не тратим время и переключаемся на более перспективные контракты.

Заключение

Для чего же мы проводим все действия из предыдущих абзацев? Это все нужно для построения прогноза продаж, который будет состоять из экспертных оценок. Они рассчитываются по формуле:

EV=P*V, где

EV – экспертная оценка;

P – ожидаемая цена сделки;

V – вероятность заключения сделки.

Согласно исследованиям ведущего американского консультанта в сфере продаж, такой прогноз будет на 61% точнее, чем любой другой метод прогнозирования. Так что стоит пользоваться передовыми достижениями в сфере продаж, чтобы успешно осуществлять торговую деятельность в любой отрасли.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.